Как устанавливаются цены на консалтинговые услуги

Четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги:

• повременная оплата;
• фиксированная оплата;
• процент от стоимости объекта консультирования или результата;
• комбинированная оплата;

Цены являются рыночными, т.е. устанавливаются в процессе конкурентной борьбы и переговоров. В основе определения цены всегда лежат некоторые разумные соображения.

Оплата работы консультанта не означает его зарплату. Консультанты объединены в фирмы, на содержание которых (аренду помещений, оборудование, управленческий и технический персонал, покупку информации и т.д.), а также на прибыль и налоги уходит определенная часть денег. Эта величина может составлять до 70-80%, поэтому цена консалтинговых услуг — это не плата консультанту, а плата фирме за использование ее консультантов.

1. Повременная оплата

Она осуществляется на основе расчета количества рабочего времени, которое необходимо затратить на осуществление консалтингового проекта (в человеко-часах, человеко-днях или человеко-месяцах).

Расценки за единицу рабочего времени консультанта устанавливаются каждой консалтинговой фирмой в отдельности, но они опираются при этом на отчетные статистические данные по рынку консультационных услуг.

Цены на услуги российских консультантов составляют от 200 до 400 долл. за человеко-день.

При определении цены на основе повременной оплаты консалтинговая фирма составляет смету, которая является обоснованием договорной цены для клиента (см. схему 1).

Поэтому российские консультанты, применяя расчеты на основе повременной оплаты для своих внутренних, калькуляционных целей, часто предпочитают не раскрывать эту смету клиентам, используя в переговорах с ним другие формы установления цен.

Схема 1.
Форма сметы на консалтинговые услуги при повременной оплате

2. Процент от стоимости объекта консультирования или результата.

При этой форме цена консалтинговых услуг рассчитывается как доля от величины торговой сделки, объема инвестиций или других проектов, осуществляемых клиентом при поддержке консультантов, или как доля от экономического эффекта, получаемого клиентом (снижение себестоимости, рост прибыли и т.д.).

На практике возникают три трудноразрешимых вопроса, которые ограничивают применимость этого метода:

• Как правильно рассчитать размер эффекта
• Как определить в общем экономическом эффекте деятельности предприятия ту долю, которая возникла как результат труда консультантов
• Когда оплачивать работу консультантов, если до получения эффекта может пройти определенный (часто длительный), период времени

3. Комбинированная оплата

Цена консалтинговых услуг может определяться также как комбинация 2-х вышеперечисленных методов. Например, консультант может выдвинуть требование достаточно высоких повременных ставок, зная что результаты проекта очень важны для клиента, а ожидаемый экономический эффект многократно перекрывает все затраты на консалтинг.

Комбинация повременной оплаты и фиксированной цены часто применяется при абонементном обслуживании, а комбинация фиксированной цены и процентной оплаты — при осуществлении консультирования по конкретной проблеме.